Minggu lepas ada satu discovery session yang menarik.
Lead ni bukan referral. Dia sendiri yang reach out kepada Wealth Vantage Advisory – WVA sebab sedang mencari financial planner.
Anak dia yang berumur 25 tahun tolong cari dan shortlist beberapa financial planner untuk mak dia.
Masa awal meeting, dia tak cerita pun perkara ni.
Macam biasa, kita teruskan discovery session. Kita explain bagaimana proses financial planning dijalankan, bagaimana kita uruskan klien, apa yang akan berlaku selepas fact finding, bagaimana analisis dibuat, dan bagaimana cadangan disediakan.
Baru lepas habis explain, dia pun berkongsi pengalaman mereka.
Sebelum datang ke WVA, mereka dah berjumpa beberapa financial planner.
Sedikit background pasal mak dia.
Mak beliau berumur 57 tahun. Nilai aset sekitar RM10 juta. Lebih kurang RM4 juta dalam hartanah dan RM6 juta dalam KWSP serta tunai. Sebahagian hasil daripada kerjaya sebagai doktor swasta, dan sebahagian lagi daripada harta pusaka.
Sebab itulah mereka mencari financial planner.
Bukan sebab nak cari produk.
Tetapi sebab nak pastikan aset yang dah dibina sepanjang hidup diuruskan dengan baik.
Malangnya, berdasarkan pengalaman mereka, kebanyakan sesi yang mereka hadiri terus bertukar kepada sesi cadangan produk pelaburan.
Belum habis kenal situasi kewangan.
Belum buat fact finding.
Belum bincang matlamat.
Belum buat analisis.
Tapi produk dah keluar.
Saya tak komen sama ada pendekatan itu betul atau salah. Mungkin memang itu model perniagaan mereka.
Cuma di WVA, kami memilih pendekatan yang berbeza.
Kami percaya produk bukanlah permulaan.
Produk ialah salah satu alat untuk melaksanakan pelan.
Proses kami biasanya bermula dengan:
• Fact finding yang menyeluruh.
• Kenal pasti matlamat dan keutamaan klien.
• Analisis kedudukan kewangan semasa.
• Sediakan pelan kewangan yang lengkap.
• Barulah bincang tentang pelaksanaan.
Dan kadang-kadang, pelaksanaannya langsung tidak memerlukan produk daripada kami.
Selepas meeting dengan kami, mereka masih ada satu lagi appointment dengan financial planner lain.
Saya pun tak follow up.
Beberapa jam selepas meeting tersebut, saya menerima mesej.
“Kami nak proceed.”
Bagi saya, itu bukan sebab kami pandai menjual.
Mungkin sebab mereka nampak bahawa kami benar-benar bermula dengan memahami klien terlebih dahulu.
Dalam financial planning, produk bukanlah destinasi.
Produk hanyalah salah satu kenderaan.
Yang lebih penting ialah kita tahu destinasi yang ingin dituju.
