“Aku ada type
Kalau aku like aku like
Kalau tak
Aku swipe
Swipe
Aku ada type
Tak kisah hype ke tak hype
Kalau aku like aku like”
Terdengar lagu ni a few times dimainkan dalam kereta oleh (aku bukan jenis dengar lagu sgt… kalau dalam kereta sorang2 pasang podcast sebab boleh mengoptimumkan masa utk belajar)
Aku tau lagu tu cakap pasal tinder (tak tau apa2 pasal tinder sila google sendiri), tapi aku nak guna lagu itu untuk ulas pasal cara aku pilih bakal klien semasa sesi discovery.
Utk orang2 yg first time baca, mungkin korang confuse, apa benda alah sesi discovery ni sebenarnya kan. Meh aku cerita sikit. Sesi discovery ini adalah sesi bersuai kenal antara financial planner dengan bakal klien. Sesi ni adalah wajib untuk mana2 licensed financial planner yang bernaung di bawah payung .
Dalam sesi discovery ni peluang untuk aku kenal dengan bakal klien aku. Ada dua objektif yg tersembunyi di sini.
Yg pertama, aku nak tengok sama ada kitaorang boleh ‘ngam’ tak. Mana tak nya, kalau ko jadi proceed jadi klien financial planner, ko kena serasi dengan financial planner ko. Kalau masa jumpa ni aku sembang bagi nak rak, ko jawab sepatah dua kata jer, mmg susah la nak move forward sebab sesi2 akan datang akan jadi awkward.
Penting ke kena ngam dengan bakal klien? Aku takleh cakap utk orang lain, tapi utk aku teramat penting. Aku punya focus adalah untuk build relationships, and dari relationship tu objektif utama adalah untuk bantu menambahbaikkan kewangan klien tu. Kalau masa setiap kali nak jumpa dah rasa malas sebab macam cakap dengan dinding, kurang la sikit rasa motivasinya, and kerja jadi more transactional sahaja.
Sebab apa macam ni? Sebab aku jumpa orang, mentality aku pun utk close dia.
Huh? Ko bukan bidang sales ke? Kenapa tkde mentality to close? Tu lah, aku cakap mmg pelik sikit. Korang x caya.
Apa maksudnya sebenarnya? Aku jumpa orang sebab nak kenal, sebab nak create awareness. Aku tak bukak laptop, bawak form, etc kalau jumpa orang first time. Kalau gi kenduri ker, bday party ke yg client or org jemput pun, bisnes kad pun x bawak (kalau ada pun yg terselit dlm wallet).
Kalau ko x plan nak close, mcm mana boleh dpt client? Tu yg peliknya. Mmg aku x plan nak close, tapi aku plan nak build relationships. Dpt client ke tak, itu belakang cerita. Once you’ve build the rapport, the other person will warm up to you as a person and they will be more interested in you including what you do.
Masalahnya, aku tengok ramai yg jumpa prospect, terus bukak laptop, keluar brochure, fund fact sheet, or terus gi sales pitch. Orang tu tak sempat nak kenal ko, terus ko push sales. Basically ko dah set first impression yang ko hanya interested in what they can give to you, ie a source of income.
And benda tu akan berterusan setiap kali jumpa, sebab ada benda nak ‘jual’. Lama2 klien tu malas nak respon to msg or nak jumpa sebab setiap kali jumpa sebab korang nak duit jer.
Agak2 kalau prospek tu HNW, dia akan layan tak? Tepuk dada, tanya selera
Yang kedua (kan aku cakap ada dua objektif), untuk dapat maklumat yang aku boleh gunapakai untuk nak gunakan example ataupun case study yang relevan dengan keadaan bakal klien tu.
Fokus on them and their life, ie family, work, friends, hobbies, etc. Financials ni plays a supporting role to that, instead of the main focus. Kadang2 jumpa tu, bual2 kosong jer, laptop x bukak, form tak bawak. Tapi dpt info2 penting yg dpt bantu aku tweak on how do i manage their financials better.
Contohnya, kalau aku tau bakal klien tu single, aku tak akan bagi contoh case study berkaitan children education sebab mungkin kurang relevan untuk dia. Kalau kalau tu makan gaji, takkan aku nak bagi contoh macam mana aku bantu klien aku yang business owner pulak kan?
Lepas habis sesi berkenalan, baru aku akan explain the process of engagement, dalam satu tahun tu kita buat apa, berapa kosnya dan sebagainya. Bila dah habis semua, tanya bakal klien tu kalau ada soalan. Kalau xde soalan, kita tutup sesi tu, dan terpulang kepada dia untuk nak bagitau aku sama ada dia nak proceed jadi klien atau tak. Ramai terkejut bila aku cakap lepas habis sesi ni aku tak akan follow up dengan diaorang sebab aku takder tanggungjawab pun nak follow up selagi diaorang tak officially jadi klien aku.
Berbalik kepada lagu dekat atas tu, it works both ways. Kalau bakal klien rasa tak sesuai nak proceed dengan engagement boleh swipe. Sama juga dengan aku, kalau aku rasa bakal klien tu tak sesuai untuk proceed dengan engagement aku pun boleh swipe.